VŠECHNY ČLÁNKY / ČLÁNEK

Je finanční poradenství svět zla, nebo účinné pomoci?

Nedávno jsem se zcela náhodou „přimotal“ k diskuzi o finančních poradcích. Celkem rušná debata už byla v plném proudu – ale jak jsem se dozvěděl, podnětem byla zmínka o návštěvě jednoho neodbytného a až vlezlého člověka, který se pyšnil titulem finanční poradce…

V debatě zaznívaly různé názory na finanční poradenství jako takové a na lidi, kteří se jím aktivně zabývají. Někdo finančním poradcům nemohl přijít na jméno, jiný je až tak nezatracoval a zaslechl jsem i mírně pochvalná slova. Jak to tedy s finančním poradenstvím je? Je přínosem pro klienta nebo jen zdrojem vysokých příjmů pro poradce? Je finanční poradce synonymem zla nebo nástrojem účinné pomoci nás „finančních negramotů“? Odpověď není jednoduchá – a jako u všech podobných služeb záleží hlavně na tom, kdo jí poskytuje. A protože sám disponuji celkem nezanedbatelnou osobní zkušeností s tímto oborem, pokusím se objasnit světlé stránky i některá temná zákoutí finančního poradenství.

Má tedy finanční poradenství jako obor své opodstatnění? Dle mého soudu zcela určitě – o tom nemůže být pochyb. Ať se tomu bráníme sebevíc, finance hrají v našem životě dost podstatnou roli. A svět financí je tak nepřehlednou džunglí, že normální člověk se v ní jen těžko orientuje. Ne každý dokáže posoudit, zda využívá právě ty nejvýhodnější služby finančního sektoru. A ne každý si uvědomuje, že mohou v životě nastat situace, kdy dojde ke snížení příjmů nebo k neočekávanému výdaji a že je dobré se na tyto situace připravit. A to ani nemluvím o penzích, kdy dojde k poměrně rapidnímu poklesu životní úrovně. Z tohoto pohledu je práce finančního poradce bez jakýchkoli diskuzí záslužná a přínosná. Samozřejmě i tady se najdou různá „Ale“…

Poskytovatelé finančního poradenství se ve své kvalitě a přístupu ke klientovi velmi liší. Jsou zde společnosti, které nabízejí širokou paletu služeb – od zřízení osobních účtů, úvěrů a hypoték přes zajištění rizik až po investice do budoucnosti. Jsou tu samozřejmě také společnosti, které se zabývají pouze pro ně lukrativními produkty (např. životní pojištění). Jsou společnosti, které se o své klienty starají dlouhodobě, jsou samozřejmě společnosti, pro které přestane být klient po uzavření smlouvy zajímavý. Našel bych určitě řadu dalších rozdílů – ale to by bylo pro toto zamyšlení příliš zdlouhavé. Já se chci krátce věnovat podle mého soudu největšímu problému tohoto oboru - a tím jsou ti, kteří s klientem přímo jednají. Tedy finanční poradci. Ačkoli se tváří jako nezávislí (pracují jako OSVČ na živnostenský list), vždy spolupracují s některou z poradenských firem. A je to logické, protože bez zázemí takové společnosti by pro klienta jen těžko vyjednali tak výhodné podmínky u samotných poskytovatelů finančních produktů (bankovní domy, pojišťovny, penzijní a investiční společnosti…). Až potud je to asi v pořádku a pro všechny zúčastněné strany výhodné…

Dál už to tak jednoznačné není. Poradenské společnosti motivují své spolupracovníky většinou velmi propracovaným kariérním plánem a vysokou lukrativností práce ve finančním sektoru. Slibují nadstandardní příjmy a velmi rychlý růst životní úrovně. Posilují ambice a sebedůvěru poradců. Jenže pak přijde realita a s ní dle mého názoru asi největší zádrhel finančního poradenství. A tím je v této branži zavedený způsob odměňování – ten funguje samozřejmě na čistě provizním základu. V praxi to znamená toto: aby si poradce vydělal na živobytí, musí uzavřít určité penzum smluv, za které pak dostane zaplaceno. Asi to jinak nejde, motivující ohodnocení je čím dál větší samozřejmostí i v jiných oborech. Jenže poradce (a zvláště začínající) se tím pádem ocitá pod jistým existenčním tlakem. Zvláště, když se tak úplně nedaří, není dostatek potencionálních klientů a ze slibovaných vysokých příjmů to taktak stačí na pokrytí nákladů. A náhle se z možná upřímné snahy o co nejkorektnější přístup ke klientovi stává boj o provizi. A z toho pak logicky pramení někdy až úporná snaha o uzavření obchodu – a to za každou cenu. Nejdříve se případné dosud uzavřené životní pojistky nebo penzijní spoření „posoudí“ jako naprosto nevýhodné a naprosto nedostatečné a doporučí se jejich zrušení nebo zakonzervování a nahrazení jinými. Poradce většinou ovládá umění vzbudit emoce a klient pod jejich vlivem a pod tlakem argumentace poradce ve většině případů na pro něj nevýhodné změny nakonec přistoupí. Nedojde mu třeba, že z nové smlouvy znovu zaplatí nové poplatky pro poskytovatele. Neuvědomí si, že tuto nepříjemnou část každé operace související s financemi už jednou prodělal a že mu opět ze spořící části pojistky první dva až tři roky nezbude v podstatě nic. A navíc parametry nové smlouvy nejsou většinou výrazně výhodnější, než podmínky smlouvy původní. Ale poradce má vytouženou provizi a odchází spokojen. A někdy (to v horším případě) je to zároveň jeho poslední návštěva u klienta. V této chvíli by do hry měly vstoupit poradenské společnosti, pro které poradce pracuje. Některé tento postup bez mrknutí oka odsouhlasí. Ale naštěstí jsou i takové (a snad je jich i většina), které disponují poměrně účinnými nástroji pro zmaření jakéhokoli nekorektního postupu a obchod nedovolí dokončit. Takže nakonec docela příznivá zpráva.

Co dodat závěrem? Příklad, který jsem zde popsal, není zas až tak běžný. A jak jsem napsal v úvodu – činnost finančních poradců je bezesporu záslužná a potřebná. Je však nutná velká obezřetnost a opatrnost. Získání nezávislých informací o poradenské společnosti by neměl být problém a pro rozhodování může mít zásadní význam. I první dojem z poradce není nezanedbatelný a pocit nedůvěry bych nepodceňoval… Před podpisem jakékoli smlouvy je určitě dobré si ponechat čas na rozmyšlenou, požádat poradce ještě o jednu návštěvu a prostudovat si v klidu veškeré dokumenty (pojistné podmínky a podobně). Někteří poradci to nemají rádi a bez uzardění vám to dají najevo – ale už tento fakt je víc než pádným důvodem ke zvýšené obezřetnosti. Dalším výstražným znamením – a možná s významem STOP – by měla být snaha poradce o jakoukoliv devalvaci dosud uzavřených pojistek a spořících produktů. V tomto případě bych čas rozmyšlenou striktně vyžadoval a argumenty poradce si důkladně prověřil. V době internetu a sociálních sítí by to neměl být větší problém a koneckonců – dotaz na infolince poradenské společnosti, pro kterou poradce pracuje, může napovědět více než surfování po síti. Nástrojů na prověření předložené nabídky je jistě daleko více a určitě není nutné se jimi podrobně zabývat.

A navíc – můžete nám i pomoci: jestli máte nějaké zkušenosti s finančním poradenstvím, ať už jsou pozitivní nebo třeba vyloženě špatné, napište nám o nich. Přidejte svou referenci přímo ke společnosti, se kterou tuto zkušenost máte. Když už nic jiného, pomůžete nám postupně spoluvytvářet obraz světa finančního poradenství. A zcela určitě můžete pomoci ostatním při rozhodování o nejvýhodnějším použití „volných aktiv“…
Reklama:
Letní tábory 2014
Letní dětské tábory blízko hradu Svojanov.
Šišky.cz
Šišky v sobě skrývají semínka Vaší budoucnosti. Postaráme se o reklamu, pomůžeme s organizací a realizací Vašich originálních projektů, zařídíme a zorganizujeme konferenci nebo prezentaci Vaší firmy na veletrhu. 
Event Arena
Od roku 2000 jsme uspořádali pro naše klienty přes 1600 eventů. Jeden z těch příštích může být ten Váš! Potřebujete podpořit vztah se zaměstnanci, chcete se zaměřit na rozvoj vztahů se zákazníky, hodláte zlepšit image značky či produktu nebo jinak podpořit prodej? Pokud ano, my Vám s tím rádi pomůžeme!
Restaurace a stánky