VŠECHNY ČLÁNKY / ČLÁNEK

Je finanční poradenství svět zla, nebo účinné pomoci?

Nedávno jsem se zcela náhodou „přimotal“ k diskuzi o finančních poradcích. Celkem rušná debata už byla v plném proudu – ale jak jsem se dozvěděl, podnětem byla zmínka o návštěvě jednoho neodbytného a až vlezlého člověka, který se pyšnil titulem finanční poradce…

V debatě zaznívaly různé názory na finanční poradenství jako takové a na lidi, kteří se jím aktivně zabývají. Někdo finančním poradcům nemohl přijít na jméno, jiný je až tak nezatracoval a zaslechl jsem i mírně pochvalná slova. Jak to tedy s finančním poradenstvím je? Je přínosem pro klienta nebo jen zdrojem vysokých příjmů pro poradce? Je finanční poradce synonymem zla nebo nástrojem účinné pomoci nás „finančních negramotů“? Odpověď není jednoduchá – a jako u všech podobných služeb záleží hlavně na tom, kdo jí poskytuje. A protože sám disponuji celkem nezanedbatelnou osobní zkušeností s tímto oborem, pokusím se objasnit světlé stránky i některá temná zákoutí finančního poradenství.

Má tedy finanční poradenství jako obor své opodstatnění? Dle mého soudu zcela určitě – o tom nemůže být pochyb. Ať se tomu bráníme sebevíc, finance hrají v našem životě dost podstatnou roli. A svět financí je tak nepřehlednou džunglí, že normální člověk se v ní jen těžko orientuje. Ne každý dokáže posoudit, zda využívá právě ty nejvýhodnější služby finančního sektoru. A ne každý si uvědomuje, že mohou v životě nastat situace, kdy dojde ke snížení příjmů nebo k neočekávanému výdaji a že je dobré se na tyto situace připravit. A to ani nemluvím o penzích, kdy dojde k poměrně rapidnímu poklesu životní úrovně. Z tohoto pohledu je práce finančního poradce bez jakýchkoli diskuzí záslužná a přínosná. Samozřejmě i tady se najdou různá „Ale“…

Poskytovatelé finančního poradenství se ve své kvalitě a přístupu ke klientovi velmi liší. Jsou zde společnosti, které nabízejí širokou paletu služeb – od zřízení osobních účtů, úvěrů a hypoték přes zajištění rizik až po investice do budoucnosti. Jsou tu samozřejmě také společnosti, které se zabývají pouze pro ně lukrativními produkty (např. životní pojištění). Jsou společnosti, které se o své klienty starají dlouhodobě, jsou samozřejmě společnosti, pro které přestane být klient po uzavření smlouvy zajímavý. Našel bych určitě řadu dalších rozdílů – ale to by bylo pro toto zamyšlení příliš zdlouhavé. Já se chci krátce věnovat podle mého soudu největšímu problému tohoto oboru - a tím jsou ti, kteří s klientem přímo jednají. Tedy finanční poradci. Ačkoli se tváří jako nezávislí (pracují jako OSVČ na živnostenský list), vždy spolupracují s některou z poradenských firem. A je to logické, protože bez zázemí takové společnosti by pro klienta jen těžko vyjednali tak výhodné podmínky u samotných poskytovatelů finančních produktů (bankovní domy, pojišťovny, penzijní a investiční společnosti…). Až potud je to asi v pořádku a pro všechny zúčastněné strany výhodné…

Dál už to tak jednoznačné není. Poradenské společnosti motivují své spolupracovníky většinou velmi propracovaným kariérním plánem a vysokou lukrativností práce ve finančním sektoru. Slibují nadstandardní příjmy a velmi rychlý růst životní úrovně. Posilují ambice a sebedůvěru poradců. Jenže pak přijde realita a s ní dle mého názoru asi největší zádrhel finančního poradenství. A tím je v této branži zavedený způsob odměňování – ten funguje samozřejmě na čistě provizním základu. V praxi to znamená toto: aby si poradce vydělal na živobytí, musí uzavřít určité penzum smluv, za které pak dostane zaplaceno. Asi to jinak nejde, motivující ohodnocení je čím dál větší samozřejmostí i v jiných oborech. Jenže poradce (a zvláště začínající) se tím pádem ocitá pod jistým existenčním tlakem. Zvláště, když se tak úplně nedaří, není dostatek potencionálních klientů a ze slibovaných vysokých příjmů to taktak stačí na pokrytí nákladů. A náhle se z možná upřímné snahy o co nejkorektnější přístup ke klientovi stává boj o provizi. A z toho pak logicky pramení někdy až úporná snaha o uzavření obchodu – a to za každou cenu. Nejdříve se případné dosud uzavřené životní pojistky nebo penzijní spoření „posoudí“ jako naprosto nevýhodné a naprosto nedostatečné a doporučí se jejich zrušení nebo zakonzervování a nahrazení jinými. Poradce většinou ovládá umění vzbudit emoce a klient pod jejich vlivem a pod tlakem argumentace poradce ve většině případů na pro něj nevýhodné změny nakonec přistoupí. Nedojde mu třeba, že z nové smlouvy znovu zaplatí nové poplatky pro poskytovatele. Neuvědomí si, že tuto nepříjemnou část každé operace související s financemi už jednou prodělal a že mu opět ze spořící části pojistky první dva až tři roky nezbude v podstatě nic. A navíc parametry nové smlouvy nejsou většinou výrazně výhodnější, než podmínky smlouvy původní. Ale poradce má vytouženou provizi a odchází spokojen. A někdy (to v horším případě) je to zároveň jeho poslední návštěva u klienta. V této chvíli by do hry měly vstoupit poradenské společnosti, pro které poradce pracuje. Některé tento postup bez mrknutí oka odsouhlasí. Ale naštěstí jsou i takové (a snad je jich i většina), které disponují poměrně účinnými nástroji pro zmaření jakéhokoli nekorektního postupu a obchod nedovolí dokončit. Takže nakonec docela příznivá zpráva.

Co dodat závěrem? Příklad, který jsem zde popsal, není zas až tak běžný. A jak jsem napsal v úvodu – činnost finančních poradců je bezesporu záslužná a potřebná. Je však nutná velká obezřetnost a opatrnost. Získání nezávislých informací o poradenské společnosti by neměl být problém a pro rozhodování může mít zásadní význam. I první dojem z poradce není nezanedbatelný a pocit nedůvěry bych nepodceňoval… Před podpisem jakékoli smlouvy je určitě dobré si ponechat čas na rozmyšlenou, požádat poradce ještě o jednu návštěvu a prostudovat si v klidu veškeré dokumenty (pojistné podmínky a podobně). Někteří poradci to nemají rádi a bez uzardění vám to dají najevo – ale už tento fakt je víc než pádným důvodem ke zvýšené obezřetnosti. Dalším výstražným znamením – a možná s významem STOP – by měla být snaha poradce o jakoukoliv devalvaci dosud uzavřených pojistek a spořících produktů. V tomto případě bych čas rozmyšlenou striktně vyžadoval a argumenty poradce si důkladně prověřil. V době internetu a sociálních sítí by to neměl být větší problém a koneckonců – dotaz na infolince poradenské společnosti, pro kterou poradce pracuje, může napovědět více než surfování po síti. Nástrojů na prověření předložené nabídky je jistě daleko více a určitě není nutné se jimi podrobně zabývat.

A navíc – můžete nám i pomoci: jestli máte nějaké zkušenosti s finančním poradenstvím, ať už jsou pozitivní nebo třeba vyloženě špatné, napište nám o nich. Přidejte svou referenci přímo ke společnosti, se kterou tuto zkušenost máte. Když už nic jiného, pomůžete nám postupně spoluvytvářet obraz světa finančního poradenství. A zcela určitě můžete pomoci ostatním při rozhodování o nejvýhodnějším použití „volných aktiv“…
Reklama:
Svět interiérů
VIP AKCE - druhé WC ZDARMA. WC design inspired by Sochi 2014 je tady! Chcete to mít doma jako v Soči? Nebo si chcete na WC jen v klidu povídat s partnerem či s kolegou? Máme i variantu pro Ty, co si rádi povídají z očí do očí!
Česká dřevostavba
Hledáte ideální řešení pro Vaši dřevostavbu nebo mobilní domek? Různé typy dřevěných domů, které jsme pro Vás připravili, odpovídají různým potřebám a představám každého zákazníka. Pokud přesně nevíte, jaký domek si vybrat, rádi Vám s výběrem pomůžeme!
Silniční nákladní doprava Demolice a příprava staveniště Maloobchod Nespecializovaný maloobchod Maloobchod s pohonnými hmotami